نمایندگی انحصاری فروش چیست و قرارداد آن شامل چه نکاتی است؟

یکی از رایج­ترین أنواع روابط تجاری بین افراد زمانی شکل می­‌گیرد که یک نفر که تولید کننده یا وارد­کننده یک کالاست، تمایل دارد، آن کالا در منطقه دیگری (شهر یا کشور دیگر) نیز به فروش برسد. برای اینکار یک راه این است که خودش مستقلاً کالاهای (یا حتی خدمات) خود را به آن منطقه رسانده و به خریداران احتمالی بفروشد. در این یادداشت با بررسی مفهوم نمایندگی انحصاری فروش و شروط و تعهداتی که طرفین معمولاً در آن به عهده گرفته و بدان ملزم می‌­شوند، خطوط و أصول کلی لازم برای انعقاد یک قرارداد نمایندگی انحصاری فروش مناسب را به شما نشان خواهیم داد.

راه حل صحیح این نوع از همکاری چیست؟

این­کار در دنیایی که روابط تجاری ساده و به سهولت انجام می­گرفت ممکن بود، اما در شرایط فعلی چندان معقول و ممکن به نظر نمی­رسد. فلذا راه حل صحیح آن است که فرد صاحب کالا یا ارائه دهنده خدمات، با فردی دیگر که قابلیت و امکانات فروش این کالاها در منطقه مقصد را دارد (اعم از امکانات فیزیکی مانند محل کسب و کار و نیروی انسانی و یا دانش فنی مانند تبلیغات و بازاریابی)، توافق نموده و آن شخص از جانب وی و به نمایندگی از او، اقدام به فروش کالاها در محل مورد نظر نماید.

مفاد توافق فوق که چارچوب آن در بند بالا و به بیان ساده، طرح شد به همراه شروط فرعی و جزییاتی که به تناسب هر قرارداد ممکن است به آن منضم شود، تشکیل دهنده قراردادی­ست که در ادبیات حقوق تجارت از آن به عنوان “قرارداد نمایندگی فروش”، یاد و تعبیر می‌­شود.

زمانی که این فرد تنها نماینده فرد صاحب کالا که از این به بعد به عنوان “اصیل” از او یاد می­کنیم، باشد، این قرارداد با دریافت قید انحصار، به عنوان “قرارداد نمایندگی انحصاری فروش” شناخته خواهد شد.

در این یادداشت با بررسی مفهوم این قرارداد و شروط و تعهداتی که طرفین معمولاً در آن به عهده گرفته و بدان ملزم می‌­شوند، خطوط و أصول کلی لازم برای انعقاد یک قرارداد نمایندگی انحصاری فروش مناسب را به شما نشان خواهیم داد.

نمایندگی چیست و به چه کسی اطلاق می‌شود؟

نمایندگی رابطه ای است میان دو شخص که بر اساس آن یک نفر که نماینده نامیده می شود، می تواند به جای طرف دیگر یعنی اصیل، عمل نماید؛ به نحوی که این توانایی را داشته باشد تا بر موقعیت حقوقی اصیل در خصوص دیگران اثر بگذارد، در حوزه های معین با اشخاص ثالث مذاکره کند یا از جانب اصیل قرارداد را با وی منعقد نماید. نماینده متعهد است حسب درخواست و دستور اصیل عمل نماید و در کنترل وی باشد. او مالک اموال اصیل نیست؛ اگرچه ممکن است در این زمینه قدرت و اختیاری داشته باشد.

در کنار مفهوم عام نمایندگی، در مباحث تجاری نیز می­توان از نمایندگی صحبت به میان آورد. نمایندگی تجاری رابطه ای قراردادی است که به موجب آن نماینده تجاری (شخص حقیقی یا حقوقی) به طور مستقل تصدی مذاکره و انعقاد معاملات تجاری و یا سایر اعمال واجد آثار حقوقی را به نام و به حساب اصیل در برابر دریافت اجرت یا کمیسیون برعهده می‌گیرد.

منظور از انحصاری بودن نمایندگی فروش چیست؟

یکی از مصادیق نمایندگی تجاری همانا نمایندگی انحصاری است. منظور از قید انحصار (exclusivity) در این قراردادها آن است که فردِ نماینده، تنها شخصی باشد که در منطقه مورد توافق طرفین، به فروش محصولات می‌­پردازد، این قرارداد جنبه انحصاری پیدا خواهد کرد. در مقابل قرارداد نمایندگی انحصاری، قراردادهای فاقد قید انحصار است که اصطلاحاً از آن به قراردادهای “عاملیت فروش” تعبیر می­‌شود. به طور مثال ممکن است برای فروش محصولات برند الف در شهر اصفهان، 10 عامل فروش جداگانه وجود داشته باشد که البته با ضوابط یکسان اما در عرض یکدیگر فعالیت خواهند داشت و در عین حال به دلیل عدم وجود قید انحصار به هر شکل آن، ممکن است در محل کسب و کار خود، به فروش محصولات مشابه سایر برندها نیز اشتغال داشته باشند.

منظور از انحصار یک جانبه یا دو جانبه در نمایندگی چیست؟

در یک تقسیم‌­بندی، نمایندگی انحصاری ممکن است به دو شکل یک جانبه و دو جانبه وجود داشته باشد. نمایندگی انحصاری یک جانبه که در آن اصیل ملزم است مناطق بازاریابی و فعالیت نماینده تجاری بطور انحصاری معین کند، به بیان دیگر این نوع نمایندگی ، اصیل موظف است نماینده تجاری دیگری را در آن مناطق بکار نگیرد. و گاه نمایندگی تجاری انحصاری دو جانبه است که در آن علاوه بر تکلیف اصیل به بکار نگرفتن نماینده دیگر در مناطق مورد نظر، نماینده مکلف است کالاهای دیگری را از منابع دیگر تهیه نکند که در این صورت بدیهی است که یکی از آثار استقلال نمایندگی تجاری یعنی اخذ نمایندگی از دیگران محدود می شود. فلذا مهم­ترین و شاخص­ترین بند قراردادی در این­گونه قراردادها، تصریح به وجود قید انحصار (یک/ دو جانبه) می­‌باشد که باید به دقیق­ترین و گویاترین شکل ممکن در قرارداد مکتوب شود.

قرارداد نمایندگی انحصاری فروش در تجارت بین الملل چگونه است؟

قرارداد نمایندگی انحصاری فروش، یکی از متعارف­ترین و شناخته­‌ترین مدل­‌های حضور یک برند و محصول خارجی در کشورهای دیگر است. صادر کردن و فروش یک محصول در کشور دیگر ممکن است به روش­های دیگری مانند تاسیس شعبه یا راه‌­اندازی خط تولید در کشور مقصد نیز صورت گیرد که آثار حقوقی و اقتصادی متفاوتی خواهد داشت. اما نمایندگی انحصاری فروش به نوعی کم­ دردسرترین و ساده‌­ترین روش این فعالیت به شمار می­‌رود که از طریق آن شخص اصیل با اعطای امتیاز نمایندگی به شخصی که با شرایط اقتصادی، سیاسی و حقوقی حاکم بر بازار کشور مقصد آشناست، عملاً خود را از دردسرهای دخالت و حضور مستقیم در آن کشور، معاف خواهد نمود و در عین حال بازار فروش مخصوص به خود را خواهد داشت. فلذا یکی از کابردهای مهم این قراردادها در تعامل با اشخاص و صاحبان محصولات خارجی­ست.

کمیسیون نماینده در قرارداد نمایندگی فروش

یکی از مسائلی که حتما باید در این قراردادها مورد توافق قرار گیرد، حق العمل یا هرگونه ما به ازایی­ست که شخص نماینده بابت فعالیت­‌های خود دریافت خواهد کرد. یکی از معمول­ترین روش­‌ها حالتی­ست که نماینده از طریق دریافت “کمیسیون” به فعالیت می­‌پردازد. به طور مثال از محل درآمد حاصل از فروش هر محصول، n درصد به عنوان کمیسیون به وی پرداخت می­‌گردد.

نحوه تحویل محصولات به چه شکلی در قرارداد تعریف می‌شود؟

یکی دیگر از بندهای مهم این قراردادها، توافق بر سر شرایط و نحوه ارسال و تحویل کالاست. این مساله به جهت اتفاقات و نواقصی که ممکن است حین بارگیری و حمل محصولات، حادث شود و مسئولیت طرفین نسبت به این موارد، بسیار حائز اهمیت است. به طور مثال ممکن است در یک قرارداد، توافق شود، محصولات درب کارخانه تحویل شود و حمل و بارگیری آن به عهده نماینده باشد. این­جا مسئولیت وی با شرایطی که ارسال توسط خود اصیل انجام خواهد شد، بسیار متفاوت خواهد بود.

وجود تضامین در قرارداد نمایندگی فروش چه مزیتی دارد؟

 هم­چنین جهت جلوگیری از سو استفاده از نهاد نمایندگی، یکی از شروطی که اصیل معمولاً در این قراردادها آن را دنبال می­کند آن است که نماینده نسبت به فروش حجم یا مبلغ مشخصی از محصولات در یک بازه زمانی (مثلا یک ماهه) ملزم باشد. در صورت عدم وجود این شرط ممکن است رقبای یک برند با هدف تضعیف وی، با گرفتن نمایندگی صوری از او و عدم فروش محصولاتش،  بازار آن برند را در یک منطقه به نابودی بکشانند. جهت تضمین این امر معمولاً از نماینده چک گرفته می­شود.

بند تامین منظم کالا در قرارداد نمایندگی انحصاری فروش به چه منظور است؟

در مقابل یکی از تعهداتی که نماینده­‌ها در این قراردادها دنبال می­‌کنند، معین بودن و دارای ضمانت اجرا بودن تعهد اصیل به تامین کالا به درخواست نماینده است. آن­ها به دنبال این هستند که با قراردادن تضامینی مانند جریمه تاخیر در تامین کالا به صورت روزانه، وی را نسبت به تامین منظم کالا جهت فروش ملزم نمایند.

بند قیمت محصولات چه مواردی را شامل می‌شود؟

 یکی از بندهایی­ است که همواره از ابتدا مورد توافق طرفین قرار می‌­گیرد. بر این اساس، فروشنده صرفاً بر اساس لیست قیمت توافقی که معمولا در سراسر کشور یکسان خواهد بود، محصولات را به فروش خواهد رساند. به علاوه میزان تخفیفی که وی می‌­تواند به مشتریان بدهد نیز معمولاً مورد توافق قرار می­‌گیرد تا از تخفیف­‌های صوری نمایندگان به برخی مشتریان جلوگیری به عمل آید.

حفظ ماهیت نمایندگی چیست و چرا مهم است؟

آخرین نکته در این بحث آن است که اصیل بایستی قید نماید که نماینده از برند، اسم تجاری، لوگو و سایر علامت­‌ها و امکاناتی که در اختیارش قرار می­‌گیرد، صرفا در راستای قراراداد استفاده خواهد نمود و وی نمی‌­تواند ماهیت خود را مستقل از اصیل نمایش دهد و یا با مهندسی معکوس نسبت به حذف اصیل از بازار اقدام نماید. مسئولیت ناشی از فریب مشتریان در صورت انجام این کار با خود نماینده خواهد بود.

در پایان اگر در رابطه با تنظیم قرارداد نمایندگی انحصاری فروش نیاز به مشاوره دارید، می‌توانید با کارشناسان حقوقی وینداد در ارتباط باشید.