تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب

علی‌رغم وجود تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب ، تضاد اساسی میان آنها وجود ندارد. اگر دقت کرده باشید این روزها شرکت‌ها و موسسات، بیش از هر نیروی کار دیگری، به دنبال کارشناس فروش و بازاریاب و قرارداد کار مرتبط با آن هستند . اگر سری به نیازمندی‌ها زده باشید دائما با این آگهی‌ها مواجه هستید :”بازاریاب حرفه‌ای با درآمد عالی”و یا “کارشناس فروش با حقوق و پورسانت بالا “. دیگر زمان آن گذشته که در دفتر کار خود بنشینید تا مشتری به سراغ شما بیاید. در بازار پر رقابت امروز تمام کسب‌وکارها به فکر راه‌هایی برای جذب مشتری هستند، پس چاره‌ای نیست جز مجهز شدن به توانمندی‌های بازاریابی و فروش.
ما در این مطلب به تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب می‌پردازیم.

کارشناس فروش کیست ؟

هر کسب‌وکاری دارای محصولات و خدمات مشخصی است که باید به فروش برسند. به این منظور، کارشناس فروش با رابطه نزدیکی که با مشتری ایجاد می‌کنند، مسیر فروش را هموار می‌کند. معمولاً هم بعد از فروش باید مطمئن شوند که دیگر نیروهای شرکت این نیاز مشتریان را برآورده می‌کنند. پس کارشناس فروش فردی است که وظیفه معرفی محصول خاصی را به مشتریان دارد. او برای آسان‌تر شدن فروش محصول و همچنین افزایش در میزان فروش محصول فعالیت می‌کند و این کار را از راه‌های مختلفی انجام می‌دهد که شایع‌ترین آن از طریق فروش حضوری و یا تلفنی انجام می‌شود.

یکی از قراردادهای کاربردی برای همکاری با کارشناس فروش، نمونه قرارداد کار است.

کارشناس فروش چه وظایفی دارد؟

وظایف کارشناس فروش می‌تواند خیلی گسترده و متنوع باشد اما وظیفه اصلی او این است که مشخصات و ویژگی‌های یک محصول و یا خدمت را با هدف فروش به مشتریان موجود یا بالقوه توضیح دهد. با این حال او وظایف مهم دیگری هم دارد از جمله:

• او باید بتواند مشتریان خود را شناسایی کند و با بررسی‌هایی که انجام می‌دهد یک لیست احتمالی از مشتریان را شناسایی و تهیه کند.
• کارشناس فروش باید یک هدف فروش برای خود داشته باشد. او پس از توجیه شدن توسط مدیر فروش در خصوص استراتژی فروش شرکت، می‌تواند به منابع اطلاعاتی مختلفی مثل کتاب، سایت‌های اینترنتی، تبلیغات مجلات و … مراجعه کند و در مورد مشتریان احتمالی‌اش اطلاعات کسب کند.  یعنی به اصطلاح تارگت فروش باید مشخص باشد که این تارگت با همکاری مدیرفروش تهیه می‌شود و تارگت‌ها به صورت دوره‌های مشخصی به صورت ماهیانه، فصلی و حتی سالیانه مشخص می‌شود.
• از آنجایی که کارشناس فروش بخش مهم و عمده‌ای از فعالیت‌های خود را با مشتریان می‌گذارد باید بتواند به صورت دقیق و کاملا حرفه‌ای به سوالات و نیازهای مشتریان خود پاسخ بدهد.
• کارشناس فروش باید بتواند با استفاده از تکنیک‌هایی مشتری را متقاعد کند و با او به مذاکره بنشیند تا محصول را به فروش برساند.
• یکی از امور مهم در شغل فروش پیگیری می‌باشد. کارشناس فروش باید اصول پیگیری را بداند و پیگیر نهایی شدن خرید مشتری شود چرا که بسیاری از مشتری‌ها برای نهایی شدن خرید نیاز به پیگیری دارند.

بازاریاب کیست؟

درحالی که عموم مردم تصور می‌کنند که بازاریاب کسی است که به سراغ مشتریان رفته و سعی می‌کند محصولی به آن ها بفروشد باید بگوییم این تفکر کاملاً اشتباه است. هیچ بازاریابی برای فروش محصول خود مستقیما به مشتریان مراجعه نمی‌کند.
بازاریاب یا مارکتر به کسی گفته می‌شود که به دنبال روش‌هایی است که برای محصول تولیدشده یا خدمات ارائه شده توسط شرکت، بازار مناسب پیدا کند و با روش‌های مناسب پل ارتباطی بین نیازمشتری، بازار هدف و محصول/خدمات شرکت ایجاد کند. به‌عبارتی بازاریاب شخصی است که با تخصص در زمینه فروش و با نگاهی حرفه‌ای و تیزبین برای یک محصول و یا خدمت، مشتریان لازم را شناسایی و کالای خود را به فروش می‌رساند.

وظایف بازاریاب چیست؟

یکی از اصلی‌ترین وظایف بازاریاب یا تیم بازاریابی شرکت را می‌توان تعیین استراتژی‌های مشخصی برای افزایش تاثیر برند تجاری و ایجاد ارزش‌های مورد نیاز در مشتریان دانست. یک بازاریاب افزون بر داشتن مهارت‌های ویزیتوری (معرفی‌کننده) وظایف دیگری نیز دارد؛ از قبیل:

• بازاریاب ویژگی‌های بازار و فاکتورهای افزایش قیمت را بررسی می‌کند و میان اهداف شرکت و رضایت مشتریان تعادل ایجاد می‌کند.
• بازاریاب نیازهای مشتری را تحلیل و بررسی می‌کند تا شرکت با توجه به نیازهای مشتریان محصولات خود را تولید کند.
• او با کارکنان بخش خرید و فروش برای اطلاع از خدمات و کالاهای مورد نیاز جهت ارائه آنها به بازار مشورت می‌کند.
• بازاریاب علایق و موارد مطلوب و نامطلوب از نظر مشتری‌ها را مشخص می‌کند و فعالیت‌هایی انجام می‌دهد که ارزش محصول را برای مشتری‌ها افزایش می‌دهد.
• او راه‌حل‌های جدیدی برای فروش ارائه می‌دهد و ضمن مدیریت، به مدیران سازمان خدمات مشاوره‌ای جهت بهبود عملکرد فروش ارائه می‌دهد.

تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب چیست؟

گفتیم که بازاریاب کسی است که از روش‌های بازاریابی برای تبلیغ محصول یا خدمات استفاده می‌کند و تلاش می‌کند محصولات و خدمات مورد علاقه‌ مشتریان و نیازهای آن‌ها را بشناسد؛ اما کارشناس فروش فردی است که برای واحد فروش یک شرکت کار می‌کند و در زمینه‌ فروش، سفارش و مدیریت این بخش جهت افزایش میزان فروش این شرکت تخصص دارد. تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب کدام است:

فعالیت کارشناس فروش و بازاریاب فرق می کند

فروش عبارت است از تغییر مالکیت یک محصول از فردی به فرد دیگر در ازای قیمتی مشخص، د‌رحالی‌ که بازاریابی فعالیت‌های مربوط به تحلیل بازار و فهم نیازهای مشتری‌ است، به‌طوری‌ که هر زمان که محصول جدید معرفی شد مشتری‌ها با اشتیاق آن را خریداری کنند. فرایند فروش شامل تبادل کالا در ازای پول است. اما بازاریابی شامل تشخیص نیازهای مشتری و برآورده کردن آنهاست.

اهداف آنها یکی نیست

از دیگر تفاوت‌های کارشناس فروش و بازاریاب اهداف متفاوت آنها است. هدف بازاریاب همیشه حول محور تثبیت موقعیت متمرکز است؛ یعنی او به دنبال همسو کردن برند محصول یا صنعت خاصی است که برای آن کار می‌کند. بازاریاب همیشه لازم است بر مشتریان فعلی و مشتریان آینده تأثیر بگذارد. هدف مهم دیگر جذب مشتری و معرفی محصولات و برند به مشتری است؛ اما هدف کارشناس فروش تبدیل مشتریان احتمالی به خریدار نهایی است. در فروش مشتری آخرین حلقه‌ است برای مثال ابتدا محصول تولید می‌شود و سپس به مشتری فروخته می‌شود. اما در بازاریابی اولویت با مشتری است، چرا که اول نیازهای او تشخیص داده می‌شوند و محصول براساس آنها تولید و به مشتری فروخته می‌شود.

علاقه و توجه به مشتری در هریک متفاوت است

فروش یک رابطه نفر به نفر است، اما بازاریابی شامل رابطه‌ی یک نفر با افراد بسیاری است. در بخش بازاریابی، بازاریابان باهوش مشتریان را دوست دارند چرا که آن‌ها می‌دانند این مشتریان هستند که برند را می‌سازند و شکل می‌دهند. بنابراین، در پایان روز نیز باید این علاقه و حمایت از مشتری را برای محبوب‌تر شدن برند نشان دهند. اگرچه کارشناسان فروش همچون بازاریان مشتریان خود را دوست دارند اما با تمرکز بر مشتری و نیاز‌های او و برقراری یک رابطه‌ی بلند‌مدت و خوب با مشتریان، همکاران و تأمین‌کننده، تلاش می‌کنند میزان ارجاعات را افزایش داده و کسب‌وکار را شکوفا کنند و این امر به معنای عملکرد بهتر و فروش بیشتر است.

چشم‌انداز کارشناس فروش و بازاریاب چگونه است؟

تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب در چشم‌انداز آنها هم نمود دارد. هدف بخش بازاریابی این است که بازار کار را از نگاه یک مشتری بشناسد که مخاطب شرکت است و کمک کند که شرکت به سمتی حرکت کند که خواسته‌ها و نیازهای مشتری مذکور را در آینده برآورده کند. یک بازاریاب بیشتر بر معرفی محصول و برند تمرکز می‌کند. در این راستا با انجام تحقیقات، شناسایی بازارهای هدف و نیازهای مشتری و با تبلیغات تلاش می‌کند محصول و برند را بیشتر در معرض دید قرار دهد..برخلاف این چشم‌انداز، از آنجا که هدف کارشناس فروش تبدیل مشتری به خریدار نهایی است و برآورده کردن انتظارات مشتری، برقراری ارتباط خوب با مشتریان، پاسخگویی و مشاوره‌ به‌ موقع، پیگیری و توضیح دادن درباره‌ی محصولات به مشتریان از جمله وظایف او است، می‌توان دریافت که مشتری‌مداری اولویت اول آن‌ها است.

فروشندگی از دیرباز برای شرکت‌ها مهم بوده‌اند چون بقاء آنها در گرو فروش محصولات و خدمات قابل عرضه خود هست. اما نکته‌ مهم این است که همه‌ کسانی که می‌خواهند به عنوان نیروی بازاریاب جذب شرکت‌ها و سازمان‌ها شوند، باید آشنایی کاملی با مسئولیت‌ها و وظایف، دانش و فنون مورد نیاز، شایستگی‌ها و مهارت‌ها داشته باشند. اگر شما مدیر یک شرکت‌ می‌باشید بهتر است برای جذب نیروی بازاریاب خود اقدام به عقد قرارداد کار بازاریابی نمایید و وظایف بازاریابتان را بر اساس سازوکار و چارچوب تعریف و تعیین شده از سوی شرکت تشریح و تبیین کنید.