مهارت برقراری ارتباط  کارآمد از مهارت‌های لازم برای هر فرد که مسئولیت مذاکره در قراردادهای بین المللی را دارد، بشمار می‌رود زیرا موفقیت یک مذاکره کننده بیش از هر چیز به توانایی او در برقراری ارتباط موثر با دیگران بستگی دارد. فرآیند مذاکره همواره تحت تاثیر انواع پارامترهای مختلفی از جمله محیط پیرامون می باشد؛ لذا نمی‌توان در مذاکرات، اصول خاص و چارچوب‌های یکسانی را استفاده نمود. به عبارتی دیگر هر جلسه مذاکره شرایط خاص خود را دارا می‌باشد که می‌بایست طرفین در مذاکرات خود، این عوامل را شناسایی نموده و استراتژی‌ها و روش‌های مناسب را جهت رسیدن به خواسته‌های خود انتخاب نمایند تا فضای مطلوب را مهیا ساخته و نهایتا به اهداف خود دست یابند.

منظور از مذاکره چیست؟

مذاکره عبارت است از فرایندی که به موجب آن، دو نفـر و یـا گروهـی از افراد برای دستیابی به توافق در مورد مسائل و یا مجموعـه‌ای از اقـدامات کـه در آن درجه‌ای از اختلاف در منافع، اهـداف، ارزش‌هـا و یـا باورهـا وجـود دارد، تـلاش می‌کنند.

تعریف مذاکرات تجاری

هر نوع مذاکره‌ای است که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم، تبعات مالی و اقتصادی داشته باشد. و برخی دیگران ان را چنین تعریف می‌نمایند:

نوعی خاص از مذاکرات که طی آن فرآیند حل و فصل اختلاف نظراتی که بین خریدار و فروشنده جهت عقد قرارداد یک مذاکره بوجود می آید را مذاکره تجاری می نامند.

انواع اساسی مذاکرات کدامند؟

مذاکرات به 4 دسته اساسی تقسیم می شوند که عبارتند از:

مذاکره توزیعی: مذاکره توزیعی درباره یک مورد به طور مجزا صورت می‌گیرد که در آن سود یکی از طرفین به ضرر دیگری تمام می‌شود و از این جهت این نوع مذاکره را مذاکره برد و باخت می‌نامند.

مذاکره تلفیقی: روش حل مسئله‌ای است برای دستیابی به راه حل هایی که به نفع طرفین مذاکره باشد. اصطلاحاً این مذاکرات را، مذاکره برد-برد می نامند.

مذاکره درون سازمانی: گروه‌ها اغلب از طریق نمایندگان خود مذاکره می‌کنند.

مذاکره ساخت دهی مبتنی بر گرایش: طرفین سعی در ایجاد روابط مطلوب دارند. طرفین مذاکره در طول مذاکره رویکردهای میان فردی خاص را نشان می‌دهند؛ مانند خصومت و یا دوستی.

بخوانید
قرارداد فاینانس (تأمین مالی) چیست؟

مراحل اصلی مذاکره در قراردادهای بین المللی

  1. مرحله آماده سازی و برنامه ریزی
  2. مرحله آغاز مذاکرات
  3. مرحله آزمون و گمانه زنی
  4. مرحله آغاز حرکت و امتیاز گیری و امتیاز دهی
  5. مرحله نتیجه گیری و توافقات
  6. مرحله بازنگری و ارزیابی مذاکرات

روش های اصلی مذاکره

  1. مصالحه
  2. چانه زنی
  3. تهدید
  4. احساسات وعواطف
  5. دلایل منطقی

به چه مهارت‌هایی برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای در مذاکره تجاری نیاز است؟

تحقیقات بر مشخصه‌های فراوانی تأکید دارد که مهـمتـرین آنهـا تخصـص در موضوع مذاکره، کاریزما و موقعیت مذاکره کننده اصـلی است.لکن موارد دیگری نیز وجود دارند که از اهمیت بسیار بالایی برخوردارند و عبارتند از:

توان فیزیکی بالا .درک رفتار دیگران . انعطاف و مهارت برخورداری از ظرفیت برای جهت دهی دوباره انرژی شخصیت شناسی متقاعدسازی زبان بدن علائم چهره تفاوت های زنان و مردان در مذاکره مذاکره در تنش، تهدید و تحمیل

تاکتیک‌ها در مذاکره در قراردادهای بین المللی

مذاکرات نیز بی شک دارای تکنیک‌هایی مانند تکنیک قیاسی؛ تکنیک تکرار؛ تکنیک سکوت؛ تکنیک تعویق انداختن جلسات و تاخیر؛ تکنیک پرسش می‌باشند، لکن این تکنیک ها محصور نبوده و تفصیلا به شرح برخی تکنیک‌های مورد استفاده در انواع قرارداد‌های بازرگانی می‌پردازیم.

الف) تاکتیک‌های مربوط به قبل از شروع مذاکرات

این تاکتیک ها می توانند بر محیط جلسات ، زمان برگزاری ، ماهیت و ترتیب برنامه های جلسه و دیگر پارامترهای محیطی تاثر مستقیم بگذارند. برخی از این تاکتیک ها عبارتند از: تاکتیک کنترل دستور جلسات ، تاکتیک استفاده از محدودیت های زمانی ، تاکتیک انتخاب محل مذاکره .

ب) تاکتیک‌هایی جهت کسب اطلاعات و یا ارسال اطلاعات نامرتبط به طرف مقابل

این دسته شامل تاکتیک‌هایی می‌باشد که با استفاده از فنون مختلف باعث کسب اطلاعات ، ایجاد تمرکز ذهنی و یا بدست آوردن زمان بیشتر در حین برگذاری جلسات می شود. برخی از این تاکتیک ها عبارتند از: تاکتیک دروغ گفتن با آمار،تاکتیک استفاده از سیگنال های مبهم.

ج) فنون استفاده از پرسش های هدفمند جهت کسب اطلاعات

فن مربوط به تعدیل انتظارات این دسته از فنون، عموما در مرحله چانه زنی و در روند مذاکرات مورد استفاده قرار می‌گیرند مانند: تاکتیک ایجاد تکیه گاه ذهنی و تاکتیک موضع گیری دور ازعرف.

د) تاکتیک‌های مربوط به تبادل امتیازات و تصمیم گیری در مذاکرات

دسته ای از تاکتیک ها که استفاده از آنها در جریان مذاکرات به طور گسترده ای در میان مذاکره کنندگان رواج دارد ، تاکتیک های مرتبط با امتیاز دهی و امتیاز گیری بوده. برخی از این تاکتیک ها به شرح ذیل می باشد: تاکتیک بزرگنمایی پوشالین  و تاکتیک استفاده از فشار زمانی.

بخوانید
قرارداد فرانشیز چیست و انواع آن چه کاربردی دارد؟

ه) فنون تاثیر گذار در حوزه احساسات

احساسات نقش مهمی را در فراینده مذاکرات ایفا می‌کنند، احساسات مثبت و منفی می‌تواند بطور استراتژیک بروز داده شود تا بر نتایج تاثیرگذار باشد .

ن) تاکتیک‌های مرتبط با مذاکرات چند مرحله‌ای

برخی از مذاکرات به دلیل فراوانی موضوعات قابل بحث و پیچیدگی تصمیم گیری‌، در طی مراحل مختلفی انجام می‌گردد که با توجه به ماهیت گوناگونشان دسته ای از تاکتیک ها اکثرا در این نوع مذاکرات استفاده می گردد. برخی از این تاکتیک‌ها به شرح ذیل می‌باشند:

  • برقراری ارتباطات غیر رسمی
  • تاکتیک تفرقه افکنی و عصبی کردن اعضای تیم مقابل.

و) تاکتیک‌های برتری جویانه

بسیاری از مذاکره کنندگان در طول مذاکره ،اقدام به استفاده از تاکتیک‌هایی می‌نمایند که جایگاه خود را بهبود بخشیده و یا جایگاه و توانمدی های طرف مقابل را تضعیف نمایند. در واقع کار را برای طرف مقابل به جایی می‌رسانند که او مجبور گردد انرژی خود را به جای تمرکز بر منافع و خواسته هایش، به دفاع از شأن و موقعیت خویش اختصاص دهد. از جمله این تاکتیک‌ها می توان به : تاکتیک بی ارزش نشان دادن نظرات و گفته های طرف مقابل، تاکتیک انتقاد از سبک رفتار و وضعیت عمومی طرف مقابل و تاکتیک استفاده از تهدید اشاره نمود.

ه) تاکتیک‌های غیر اخلاقی در مذاکرات

استفاده از تاکتیک‌های غیر اخلاقی از اجزای جدایی ناپذیر مذاکرات تجاری می‌باشد. این تاکتیک‌ها در سه دسته کلی : تاکتیک های فریبکاری آگاهانه، تاکتیک‌های جنگ روانی و تاکتیکهای فشار تقسیم بندی می‌گردند.

شاخصه‌های متمایز سازی مذاکرات اثربخش

شاخصه های اصلی در خصوص مذاکرات اثر بخش عبارتند از:

کیفیت: در صورتی نتایج مذاکره کیفی است که توافق عاقلانه و رضایتبخش باشد

کارایی: در صورتی مذاکره کارایی دارد که در کوتاه ترین زمان و با کمترین هزینه انجام شود

توازن: در صورتی مذاکره متوازن است که روابط متقابل خوب را ایجاد کند نه آن که مانع روابط متقابل شخصی خوب گردد.

سخن پایانی

در نهایت می‌بایست بیان داشت که مذاکرات تحت تاثیر عوامل بسیار متعددی است که رعایت هریک از آن ها به مثابه قراردادن تکه‌ای از پازل بوده و رعایت و اعمال هر یک موجب حصول مذاکره‌ای موفق خواهد بود. با شناخت اصول و روش‌ها و تکنیک‌های مذکور بی شک می‌توان بستری مناسب جهت اماده سازی فضا و ایضا طرف مذاکره فراهم آورد. اگر شما نیز دارای اصول و تکنیک خاصی در مذارکرات خود هستید، آن را با دیگرخوانندگان به  اشتراک بگذارید.


1 دیدگاه

یعقوب عمادی · ۶ مهر ۱۳۹۸ در ۱۱:۱۸ ق.ظ

سپاس از مطالب مفید تون . .

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

عضویت در خبرنامه هفتگی
عضویت در خبرنامه

هر یکشنبه صبح آخرین مطالب و نکات حقوقی را دریافت کنید!

close-link