مهارت برقراری ارتباط كارآمد از مهارت‌های لازم برای هر فرد که مسئولیت مذاکره در قراردادهای بین المللی را دارد، بشمار می‌رود زیرا موفقیت یك مذاکره کننده بیش از هر چیز به توانایی او در برقراری ارتباط موثر با دیگران بستگی دارد. فرآیند مذاكره همواره تحت تاثیر انواع پارامترهای مختلفی از جمله محیط پیرامون می باشد؛ لذا نمی‌توان در مذاكرات، اصول خاص و چارچوب‌های یکسانی را استفاده نمود. به عبارتی دیگر هر جلسه مذاكره شرایط خاص خود را دارا می‌باشد كه می‌بایست طرفین در مذاكرات خود، این عوامل را شناسایی نموده و استراتژی‌ها و روش‌های مناسب را جهت رسیدن به خواسته‌های خود انتخاب نمایند تا فضای مطلوب را مهیا ساخته و نهایتا به اهداف خود دست یابند.
- 1) منظور از مذاکره چیست؟
- 2) تعریف مذاکرات تجاری
- 3) انواع اساسی مذاکرات کدامند؟
- 4) مراحل اصلی مذاکره در قراردادهای بین المللی
- 5) روش های اصلی مذاکره
- 6) به چه مهارت‌هایی برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای در مذاکره تجاری نیاز است؟
- 7) تاکتیک‌ها در مذاکره در قراردادهای بین المللی
- 8) شاخصه‌های متمایز سازی مذاکرات اثربخش
- 9) سخن پایانی
منظور از مذاکره چیست؟
مذاکره عبارت است از فرایندی که به موجب آن، دو نفـر و یـا گروهـی از افراد برای دستیابی به توافق در مورد مسائل و یا مجموعـه‌ای از اقـدامات کـه در آن درجه‌ای از اختلاف در منافع، اهـداف، ارزش‌هـا و یـا باورهـا وجـود دارد، تـلاش می‌کنند.
تعریف مذاکرات تجاری
هر نوع مذاکره‌ای است که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم، تبعات مالی و اقتصادی داشته باشد. و برخی دیگران ان را چنین تعریف می‌نمایند:
نوعی خاص از مذاكرات كه طی آن فرآیند حل و فصل اختلاف نظراتی كه بین خریدار و فروشنده جهت عقد قرارداد یك مذاكره بوجود می آید را مذاكره تجاری می نامند.
انواع اساسی مذاکرات کدامند؟
مذاكرات به 4 دسته اساسی تقسیم می شوند که عبارتند از:
مذاكره توزیعی: مذاكره توزیعی درباره یك مورد به طور مجزا صورت می‌گیرد كه در آن سود یکی از طرفین به ضرر دیگری تمام می‌شود و از این جهت این نوع مذاكره را مذاكره برد و باخت می‌نامند.
مذاكره تلفیقی: روش حل مسئله‌ای است برای دستیابی به راه حل هایی كه به نفع طرفین مذاكره باشد. اصطلاحاً این مذاكرات را، مذاكره برد-برد می نامند.
مذاكره درون سازمانی: گروه‌ها اغلب از طریق نمایندگان خود مذاكره می‌كنند.
مذاكره ساخت دهی مبتنی بر گرایش: طرفین سعی در ایجاد روابط مطلوب دارند. طرفین مذاكره در طول مذاكره رویکردهای میان فردی خاص را نشان می‌دهند؛ مانند خصومت و یا دوستی.
مراحل اصلی مذاکره در قراردادهای بین المللی
- مرحله آماده سازی و برنامه ریزی
- مرحله آغاز مذاکرات
- مرحله آزمون و گمانه زنی
- مرحله آغاز حرکت و امتیاز گیری و امتیاز دهی
- مرحله نتیجه گیری و توافقات
- مرحله بازنگری و ارزیابی مذاکرات
روش های اصلی مذاکره
- مصالحه
- چانه زنی
- تهدید
- احساسات وعواطف
- دلایل منطقی
به چه مهارت‌هایی برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای در مذاکره تجاری نیاز است؟
تحقیقات بر مشخصه‌های فراوانی تأکید دارد که مهـمتـرین آنهـا تخصـص در موضوع مذاکره، کاریزما و موقعیت مذاکره کننده اصـلی است.لکن موارد دیگری نیز وجود دارند که از اهمیت بسیار بالایی برخوردارند و عبارتند از:
توان فیزیکی بالا .درک رفتار دیگران . انعطاف و مهارت برخورداری از ظرفیت برای جهت دهی دوباره انرژی شخصیت شناسی متقاعدسازی زبان بدن علائم چهره تفاوت های زنان و مردان در مذاکره مذاکره در تنش، تهدید و تحمیل
تاکتیک‌ها در مذاکره در قراردادهای بین المللی
مذاکرات نیز بی شک دارای تکنیک‌هایی مانند تکنیک قیاسی؛ تکنیک تکرار؛ تکنیک سکوت؛ تکنیک تعویق انداختن جلسات و تاخیر؛ تکنیک پرسش می‌باشند، لکن این تکنیک ها محصور نبوده و تفصیلا به شرح برخی تکنیک‌های مورد استفاده در انواع قراردادهای بازرگانی می‌پردازیم.
الف) تاكتیک‌های مربوط به قبل از شروع مذاكرات
این تاکتیک ها می توانند بر محیط جلسات ، زمان برگزاری ، ماهیت و ترتیب برنامه های جلسه و دیگر پارامترهای محیطی تاثر مستقیم بگذارند. برخی از این تاکتیک ها عبارتند از: تاکتیک كنترل دستور جلسات ، تاکتیک استفاده از محدودیت های زمانی ، تاکتیک انتخاب محل مذاكره .
ب) تاکتیک‌هایی جهت كسب اطلاعات و یا ارسال اطلاعات نامرتبط به طرف مقابل
این دسته شامل تاکتیک‌هایی می‌باشد كه با استفاده از فنون مختلف باعث كسب اطلاعات ، ایجاد تمركز ذهنی و یا بدست آوردن زمان بیشتر در حین برگذاری جلسات می شود. برخی از این تاکتیک ها عبارتند از: تاکتیک دروغ گفتن با آمار،تاکتیک استفاده از سیگنال های مبهم.
ج) فنون استفاده از پرسش های هدفمند جهت كسب اطلاعات
فن مربوط به تعدیل انتظارات این دسته از فنون، عموما در مرحله چانه زنی و در روند مذاكرات مورد استفاده قرار می‌گیرند مانند: تاکتیک ایجاد تکیه گاه ذهنی و تاکتیک موضع گیری دور ازعرف.
د) تاکتیکهای مربوط به تبادل امتیازات و تصمیم گیری در مذاكرات
دسته ای از تاکتیک ها كه استفاده از آنها در جریان مذاكرات به طور گسترده ای در میان مذاكره كنندگان رواج دارد ، تاکتیک های مرتبط با امتیاز دهی و امتیاز گیری بوده. برخی از این تاکتیک ها به شرح ذیل می باشد: تاکتیک بزرگنمایی پوشالین و تاکتیک استفاده از فشار زمانی.
ه) فنون تاثیر گذار در حوزه احساسات
احساسات نقش مهمی را در فراینده مذاكرات ایفا می‌كنند، احساسات مثبت و منفی می‌تواند بطور استراتژیك بروز داده شود تا بر نتایج تاثیرگذار باشد .
ن) تاکتیکهای مرتبط با مذاكرات چند مرحله‌ای
برخی از مذاكرات به دلیل فراوانی موضوعات قابل بحث و پیچیدگی تصمیم گیری، در طی مراحل مختلفی انجام می‌گردد كه با توجه به ماهیت گوناگونشان دسته ای از تاکتیک ها اكثرا در این نوع مذاكرات استفاده می گردد. برخی از این تاکتیک‌ها به شرح ذیل می‌باشند:
- برقراری ارتباطات غیر رسمی
- تاکتیک تفرقه افکنی و عصبی كردن اعضای تیم مقابل.
و) تاکتیکهای برتری جویانه
بسیاری از مذاكره كنندگان در طول مذاكره ،اقدام به استفاده از تاکتیک‌هایی می‌نمایند كه جایگاه خود را بهبود بخشیده و یا جایگاه و توانمدی های طرف مقابل را تضعیف نمایند. در واقع كار را برای طرف مقابل به جایی می‌رسانند كه او مجبور گردد انرژی خود را به جای تمركز بر منافع و خواسته هایش، به دفاع از شأن و موقعیت خویش اختصاص دهد. از جمله این تاکتیک‌ها می توان به : تاکتیک بی ارزش نشان دادن نظرات و گفته های طرف مقابل، تاکتیک انتقاد از سبك رفتار و وضعیت عمومی طرف مقابل و تاکتیک استفاده از تهدید اشاره نمود.
ه) تاکتیکهای غیر اخلاقی در مذاكرات
استفاده از تاکتیکهای غیر اخلاقی از اجزای جدایی ناپذیر مذاكرات تجاری می‌باشد. این تاکتیک‌ها در سه دسته كلی : تاکتیک های فریبکاری آگاهانه، تاکتیکهای جنگ روانی و تاکتیکهای فشار تقسیم بندی می‌گردند.
شاخصه‌های متمایز سازی مذاکرات اثربخش
شاخصه های اصلی در خصوص مذاکرات اثر بخش عبارتند از:
كیفیت: در صورتی نتایج مذاكره كیفی است كه توافق عاقلانه و رضایتبخش باشد
كارایی: در صورتی مذاكره كارایی دارد كه در كوتاه ترین زمان و با كمترین هزینه انجام شود
توازن: در صورتی مذاكره متوازن است كه روابط متقابل خوب را ایجاد كند نه آن كه مانع روابط متقابل شخصی خوب گردد.
سخن پایانی
در نهایت می‌بایست بیان داشت که مذاکرات تحت تاثیر عوامل بسیار متعددی است که رعایت هریک از آن ها به مثابه قراردادن تکه‌ای از پازل بوده و رعایت و اعمال هر یک موجب حصول مذاکره‌ای موفق خواهد بود. با شناخت اصول و روش‌ها و تکنیک‌های مذکور بی شک می‌توان بستری مناسب جهت اماده سازی فضا و ایضا طرف مذاکره فراهم آورد. اگر شما نیز دارای اصول و تکنیک خاصی در مذارکرات خود هستید، آن را با دیگرخوانندگان به اشتراک بگذارید.
سلام و روز خوش
امکانش هست توضیح بدین ترنج بندی در یک قرارداد بین المللی چه مفهومی داره؟
سپاس از مطالب مفید تون . .